2020-04-18 责任编辑:张彬彬 浏览数:
方舟峰会丨墙势来袭,原本尽力的渡过2018年全球性经济危机,2019年多维度暴雷,没想到2020年一场突如其来的疫情,给家居建材行业的在新的一年,开年就带来一层阴霾。 线下门店停摆、整体市场交易遇冷、中小企业岌岌可危……
方舟峰会丨墙势来袭,原本尽力的渡过2018年全球性经济危机,2019年多维度暴雷,没想到2020年一场突如其来的疫情,给家居建材行业的在新的一年,开年就带来一层阴霾。 线下门店停摆、整体市场交易遇冷、中小企业岌岌可危……
然而黑天鹅事件终将过去,后疫情时代,家居建材企业如何才能尽快走出困顿之境,回归发展正轨? 整个行业将发生怎样的变化,变局之中小企业、经销商又该如何立足并突围? 为解决2020年此困境,特推出【方舟峰会丨强势来袭】来为2020年家居建材人的未来发展建言解惑,通过一种全新的商业模式与产品革新,让各位在危难关头脱离泥潭,重获希望。
(图片来源:吉象·顶墙集成供稿,侵删)
从B到C·进化
一、从B到C,针对下层级逻辑亟待进化
(图片来源:吉象·顶墙集成供稿,侵删)
中国家居建材行业现状,目前,更多还是To B,而不是To C。
在家居建材企业的心中,客户依然是经销商,只要把货卖给经销商就完成了,还在市场发展的第二阶段。
绝大多数人仍然在想价格战,所以都是在中低端市场血拼,这时你发现你的盈利值只会加速下滑。如果疫情结束后还是这个想法,那生意会越来越难做。
如今国内线下商业的底层逻辑应该是先TO C,通过产品创新、技术革新给消费者一个选择你而不选择别人的理由,用价值差异化抢占市场用户认识,从而撑住价格体系,再TO B让经销商,终端,导购有充分的动力,愿意付出努力来一起经营好这个品牌,让商业产生正循环。
如果产品同质化,用户缺乏认知,品牌难以动销,不仅没有品牌溢价能力,而陷入价格战困局总是靠促销拉动,经销商难赚钱,商业生态必然进入负循环。
如今的消费阶段是强调消费者**的阶段,消费者有很多的选择,这时已不再是生产的战争,也不是渠道端的战争,而是消费者心智端的战争。
在这个时候商战的根本是打赢消费者心智之战,如何抢占消费者心智成为每个品牌必须回答的一个问题。
在这一阶段,品牌认知成为企业的核心竞争力。
必须跟竞争对手形成差异化,也就是品牌认知优势。许多家居建材企业的老板们说过,他们自家产品很好,但为什么卖不掉?
因为决策逻辑局限于企业内部,脱离了最终消费者的需求点,真正的消费决策在外部,在消费者心智当中。当你在消费者心智当中不具备跟竞争对手相区别的认知优势,陷入价格战、促销战、流量战就只是个时间问题。而当产品优势不能转化成消费者心智中的认知优势,那就是卖不动。
当前,中国家居建材行业拥有4万亿级市场,然而除了极少过百亿的公司,绝大多数品牌仍是处于非常分散状态。
这说明大家都还在渠道战当中,品牌非常分散。
有句话叫“阳光灿烂的日子要修屋顶,大雨来了之后你才能挡得住。”
很多公司早期的成功是通过生产时代、渠道时代的红利而成长起来的。
而今天有心智时代的红利,一旦抓住这个红利,爆发出来的能量将比前两代的更大。
抢占心智·需求点
二、渗透型抢占消费者心智
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在如今有心智的消费时代,要找对消费者心智的点,品牌要正确的定位和竞争战略,既体现品牌和产品的优势点,并体现跟竞品的差异点,抓住消费者需求痛点,引发关注,与消费者达成共鸣的意识形态。
以前,大家都把品牌广告作为成本项来看,觉得花钱做广告就是“烧钱·打水漂”,但广告的本质是挣钱的。
品牌·流量
三、品牌才是真正的流量池
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当前流量红利时代结束,PC端、移动互联网使用人口和使用时长都到达极限状态,互联网进入了下半场,流量成本必然会上升。
有人觉得流量是一切生意的本质,但结合如今的心智消费时代来看。
品牌,赢得人心才是生意的根本。
流量,只是品牌赢得人心的结果。
淘宝为什么有流量?
因为消费者认为他是万能的淘宝。
天猫为什么有流量?
因为消费者认为品牌旗舰店都在天猫。
京东为什么有流量?
因为保证正品且送货快,上午订下午收,自营物流。
苏宁为什么有流量?
因为线上线下有系统的标准流程,有十万个售后服务工程师。
唯品会为什么有流量?
因为专门做特卖的网站,名牌打折。
流量是品牌赢得人心的结果,我们要避免本末倒置。
你要买最体现尊贵身份的汽车?
找奔驰!
你要最有驾驶乐趣的汽车?
找宝马!
你要买世界上最安全的汽车?
找沃尔沃!
你要买卖二手车找谁?
瓜子二手车,没有中间商赚差价!
这就是消费者心智端的条件反射,好的品牌叫化为标准,化为常识,化为不假思索的选择。
其实,流量广告与品牌广告之间的关系:
简单说,就是相辅相成,二者互为一体,不可单独。
互联网流量广告和人员地推都是在做渠道获客,
而品牌广告功能是炸开消费者的心智防线,为便于占领阵地,取得成果
其实可以根据产品目标群体的不同,可将预算分成两部分,一部分打品牌、打影响力,剩下一部分买流量、买地推。
品牌广告带来的知名度与认知度的提升,会让流量广告的转化率提升二至三倍以上,从而使得获客综合成本大幅降低。
品牌一旦打进用户的心智就成了持续免费的流量,是可以发挥长效机制的。所以,用投放当期的获客来比较成本并不准确。
主流人群·认知
四、赢得主流人群心智认知
(图片来源:吉象·顶墙集成供稿,侵删)
用户心智竞争的核心在于消费者端,对于企业而言,就需要研究消费者的媒体接触习惯。
以前针对消费者端的广告一般都是靠电视,只有电视广告可以讲清楚一个品牌的故事,但现在主流人群越来越少看电视,因为资讯都在互联网上发生,大家都去看互联网。
但也可以发现,消费者在看网络视频的时候,很多人会买会员,作用是去广告。而在微博、微信、资讯客户端,消费者都在看内容,很少注意广告。
在这样的情况下,内容资讯的价值获得了更多的突显,更能传达与引爆主流人群。
无论消费者是玩微博、微信还是资讯客户端,玩快手还是抖音,都无法离开互联网这个媒介载体。
比如目标对象是需要新装修的消费者,则依靠着大数据系统,搜索端,平台传播端,多次分发端,精准投放,从而有效的广而告之。
必须在消费者心智中形成一个差异化的认知,一定要从价格战走向价值战,从流量战走向心智战。
坚定·变化
五、坚定品牌之路,从量变到质变
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对于中国家居建材行业的未来发展,我们更改多维度去思考。
道路很清楚,家居品牌应该走差异化认知之路,从价格战到价值战,从流量战到心智战。
真正的相信品牌之路的话,就要相信这是个累积的过程,从量变到质变,然后持续引爆,要耐心等待拐点的到来。
加速两极·分化
六、疫情加速企业两极分化
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从2003**过后,国内市场经济进入了黄金的五年,进入了大踏步发展阶段。所以我们现在看今天发生了一场疫情,大家觉得是一个灾难,但是过5年之后来看,会发现这可能是国内市场经济的又一次重要的分水岭。
疫情过后,包括家居建材在内的很多行业都会加速两级分化。危机也是战机。
家居建材市场有几万亿规模,这个消费规模显然不会因为一个黑天鹅事件就发生改变,市场的需求就在那里,关键是能否在整个市场当中取得了份额,能否在每一次事件中是跑赢大盘,否则被淘汰出局。
每次危机都是一个清扫市场的过程,两种企业将会在其中胜出。
第一种是头部企业,他们会发力,收割很多尾部企业死掉之后留下的空间;
另一种是具有创新性价值的第二梯队企业,他们在发力之后可能实现弯道超车。
对头部企业而言,要考虑的是怎么甩开第二梯队,取得遥遥领先,获得主导权、定价权、标准权;
对于第二种企业,则要去找到一个差异化的细分市场,在那个地方发力,取得弯道超车的机会。
墙势来袭·背景墙
那么对于中间商、经销商、批发商、终端销售的该怎么办?
例如,嘉兴集成吊顶产业,终端的生存现状。
缺少客流,客户同质化太严重,时常跳单,客单值低,商场店内留客率低,业务方向迷茫;
缺少人才(设计、销售、推广),绝大多数的夫妻店,或者单人个体经营,无法更上一层楼;
缺少核心竞争力产品,产品同质化太严重,产品无法满足客户重心点;
缺少经济实力,运作资金流有限,无法投资大店面,好地段。
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在这样的现状下,只有产品模块化输出,减少客户成本是目前优先考虑的。
2020方舟峰会,为终端销售渠道破逆境,寻新生,开辟了新道路。
通过整合,制作出了千套成熟方案,直接实操使用,针对不同风格,不同区域,有完善的方案体系,满足终端业主装修需求;
成熟化、标准化、装配化的整套产品,无需多地采集,省时省心模块化安装,无需多虑与其它主材的适配性;
零库存,不囤货,定制化产品,低投入,快速获益。
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【品牌工厂后期保障】
一、销售
培训及新品传达、活动方案的沟通拟定、大型展会的现场支持
二、设计
空间设计部:店面及业主的设计和指导;对于标准专卖店,派督导负责生活馆装修指导、产品陈列。
平面设计部:终端广告设计、活动推广设计等全方位细致支持。
三、推广
全网营销,指导和协作网络推广。
四、客服
信息的传达及回收、订单受理、各部门协调服务于经销商;特殊事件的反馈及处理。
五、物流
货物及物料的发放、物流跟踪、运输状况的解决和处理。
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经过幽默有趣的访谈交流后,特别感谢德国雷诺丽特的总监莫妮卡的心得分享。从生活的点滴,需找灵感,发现色彩,大胆搭配,创造艺术色彩。[详情]
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